SABIN GÎLCEAVĂ: DESPRE NEGOCIERE, AVOCATURĂ ȘI GĂSIREA SOLUȚIILOR CREATIVE
„ De multe ori soluțiile creative pot fi generate împreună, nu neapărat în detrimentul celeilalte părți.”
Sabin Gîlceavă este consultant în negociere & fondator Leverage – singura firmă de pregătire, shadowing și reprezentare în negociere din România. Cu peste 20 de ani experiență în training și consultanță a fost certificat ca trainer de Huthwaite International în domeniul vânzărilor (SPIN® Selling Skills) și al negocierii (Huthwaite International Negotiation Skills). În 2015 a absolvit “Negotiation and Leadership – dealing with difficult people and problems” în cadrul Program on Negotiation – Harvard Law School”. Din 2014 susține sesiuni, simulări și experiențe sub licența Program on Negotiation.
Stimate Domnule Gîlceavă,
Wolters Kluwer: În curând, veți participa ca speaker la Conferința Excelența în promovarea serviciilor. Cele mai bune Practici, organizată de Wolters Kluwer România, conferință prin care încercăm să aducem mai aproape de avocați și de consultanți, profesioniști de top din domeniul trainingului. Așa cum putem observa și pe piețele de avocatură din Europa, se vorbește din ce în ce mai mult despre necesitatea dezvoltării acelor soft skills în cazul avocaților. Prezența Dvs. în cadrul conferinței ne onorează și este o garanție a „excelenței” informației de care vor beneficia participanții.
Pentru început, vă rugăm să ne spuneți câteva cuvinte despre Dvs. și despre firma pe care o reprezentați, una dintre cele mai mari firme de training și consultanță din România.
„Leverage este singura firma de consultanță din România care oferă servicii de pregătire, shadowing și reprezentare în negociere.”
Sabin Gîlceavă: Leverage este singura firma de consultanță din România care oferă servicii de pregătire, shadowing și reprezentare în negociere. Misiunea noastră este aceea de a-i ajuta pe clienții noștri să obțină mai ușor rezultatele dorite în negociere. O modalitate de a face acest lucru este într-adevăr prin training. Pasul următor este însă acela de a asista clienții noștri în pregătirea și planificarea negocierilor în care sunt implicați prin serviciul de shadowing, iar uneori mergem împreună cu ei în negocierile importante, cu miză mare, pentru a debloca diverse negocieri prin serviciul de reprezentare în negociere. Practica de peste 20 de ani în piață și rezultatele obținute, ne ajută să aducem nu numai o zonă teoretică importantă și o experiență practică, dar și un suflu proaspăt pentru impulsionarea negocierilor.
Wolters Kluwer: Deși în cadrul conferinței ne adresăm avocaților și celor care practică activități de consultanță, profităm de ocazie pentru a afla, de la un specialist de top, informații suplimentare despre piața de training profesionist în România. Având în vedere experiența dvs. cum ați caracteriza, la momentul actual piața de training și consultanță din Romania? Ce tipuri de companii sau ce domenii de activitate solicită cel mai mult acest gen de servicii?
„Cred ca se simte însă nevoia unor specialiști mai degrabă decât cea a unor generaliști în training.”
Sabin Gîlceavă: Piața de training cred că este destul de bine dezvoltată la nivel general. Cred ca se simte însă nevoia unor specialiști mai degrabă decât cea a unor generaliști în training. Piața de consultanță, cel puțin în domeniu negocierii, cred că este într-un stadiu încă incipient de dezvoltare, dar începe să se dezvolte rapid tocmai pentru că oamenii încep să fie tot mai bine pregătiți, mai exigenți și implicit mai pretențioși vis-a-vis de soluțiile primite.
Wolters Kluwer: Cum ne situăm, la acest capitol, față de țările occidentale și ce tendințe există pe plan internațional în acest domeniu, inclusiv în ceea ce privește piața de avocatură?
„(…) sunt și țări unde această cultură a trainingului nu a prins”
Sabin Gîlceavă: Depinde. Sunt țări mult mai dezvoltate, care stau mai bine comparativ cu România (ex. UK sau Statele Unite), dar sunt și țări unde această cultură a trainingului nu a prins (ex. Austria), sau nu are aceeași amploare și mod de dezvoltare.
Wolters Kluwer: Revenind la tema conferinței, cum vedeți la momentul prezent piața de avocatură în România? Există cerere din partea acestei piețe ? Există particularități ale acestei piețe și care ar fi acelea?
„Cred totuși că în zona de negociere încă se negociază de multe ori poziții și mai puțin interese.”
Sabin Gîlceavă: Dinamică. Așa aș caracteriza-o dacă ar fi să caut un singur cuvânt. Cred că piața este bine așezată, cu anumite vârfuri în zona de negociere (în special pe M&A). Cred totuși că în zona de negociere încă se negociază de multe ori poziții și mai puțin interese.
Wolters Kluwer: În contextul în care legea din România nu permite publicitatea în avocatură, interacțiunea cu clientul rămâne, de multe ori, singura formă de promovare pe care o are la dispoziție un avocat. Impresia lăsată de avocat rămâne un element hotărâtor în percepția clientului. Având în vedere această realitate, care sunt acele soft skills pe care trebuie să le aibă un avocat, din punctul dvs. de vedere?
„ De multe ori soluțiile creative pot fi generate împreună, nu neapărat în detrimentul celeilalte părți.”
Sabin Gîlceavă: Să știe să asculte. De multe ori soluțiile creative pot fi generate împreună, nu neapărat în detrimentul celeilalte părți. E uneori mai dificil de realizat, rezultatele obținute ar putea fi însă mai sustenabile.
Wolters Kluwer: Există necesitatea unei abordări specifice a trainingului în cazul avocaților?
„Cred că fiecare domeniu are specificitatea sa, dată de situațiile cu care se confruntă și de dinamica industriei.”
Sabin Gîlceavă: Cred că da. Cred că fiecare domeniu are specificitatea sa, dată de situațiile cu care se confruntă și de dinamica industriei. Așa cum mai devreme recomandam abilitatea de a asculta cealaltă parte, cred că și în cazul consultanților e nevoie de o reală ascultare, pentru a se putea mula pe specificul situațiilor cu care avocații se confruntă.
Wolters Kluwer: Ce doriți să le transmiteți participanților la Conferința Excelența în promovarea serviciilorȘ Cele mai bune practici, acum, înainte de vă întâlni publicul față în față?
„Această conferință nu este însă totul. Este doar o piesa a unui puzzle mai amplu (…)”
Sabin Gîlceavă: Că îi felicit pentru acest pas făcut – decizia de a participa la la o conferință de excelență în promovarea serviciilor de consultantă. Această conferință nu este însă totul. Este doar o piesa a unui puzzle mai amplu pe care trebuie să îl urmărească pentru a putea excela în servicii. Sunt convins însă că această participare îi va ajuta să facă cu succes acest pas.
Wolters Kluwer: Domnule Gîlceavă, vă mulțumim pentru interviul acordat.
Sabin Gîlceavă va participa ca speaker la Conferința Excelența în promovarea serviciilor. Cele mai bune Practici, organizată de Wolters Kluwer România în data de 3 iunie 2016, unde va vorbi avocaților și consultanților despre Negocierea Contractelor de Servicii.
Mai multe despre Sabin Gîlceavă puteți citi la acest LINK!
