Cum se vand serviciile profesionale?
Dan Stoica, Director General, Wolters Kluwer Romania
Recentele modificari ale regulamentului UNBR privind publicitatea avocatilor au creat emotie. Opiniile pro si contra dezbat, intre altele, o tema recurenta: calitatea mediilor in care sunt publicate materialele publicitare. Aceasta este insa doar varful aisbergului. In discutiile pe care le-am avut la inceputul acestui an cu cativa colegi avocati apare constant o intrebare cheie: de fapt, cum se vand serviciile profesionale ale unui avocat?
Conversatiile purtate au scos la iveala de cele mai multe ori ingrijorarea partenerilor ca asociatii nu genereaza nivelul asteptat de clientela. Aceasta situatie pune o presiune foarte mare pe parteneri, responsabili pentru succesul echipei, dar si pentru plata cheltuielilor curente. De cele mai multe ori am constatat ca un cabinet de avocat nu este departe de problemele de vanzari ale furnizorilor de servicii. La acestea se mai adauga, pe langa restrictiile profesiei, si cateva obstacole specifice pe care avocatii le au de depasit:
1. Perceptia negativa legata de vanzari, in cadrul profesiei;
2. Abilitatea de a se implica in conversatii care pot duce la angajarea serviciilor de consultanta;
3. Definirea unor criterii care sa identifice compatibilitatea cu eventualii clienti;
4. Lipsa unui proces clar de achizitie a clientilor.
Tu ce faci pentru a creste numarul clientilor?
Si ce poate face echipa noastra pentru ca tu sa ai mai multi clienti?
Wolters Kluwer Romania pregateste o serie de seminarii destinate avocatilor despre marketingul modern, instrumente si tehnici de vanzare specifice. Pofesionisti din domeniul vanzarii si publicitatii vor aplica in practica tehnici si instrumente din domeniul vanzarilor intr-un proiect conceput special pentru avocati si consultanti de afaceri.
Daca esti intersat sa participi la atelierele practice de vanzari pentru avocati, apasa aici si raspunde la patru intrebari.
