Interviu cu DAN BERȚEANU: ”Social Skills în Avocatură”
„Abilitățile de care organizațiile vor avea nevoie în viitor sunt cele pe care le-am putea numi „social skills”, primele 5 fiind în ordinea importanței: complex problem solving, critical thinking, creativity, people management, coordinating with others ”
Stimate Domnule Berteanu,
Wolters Kluwer: În curând, veți participa ca speaker la Conferința Excelența în promovarea serviciilor de consultanță și avocatură, organizată de Wolters Kluwer România, conferință prin care încercăm să aducem mai aproape de avocați și de consultanți, profesioniști de top din domeniul trainingului. Așa cum putem observa și pe piețele de avocatură din Europa, se vorbește din ce în ce mai mult despre necesitatea dezvoltării acelor soft skills în cazul avocaților. Prezența Dvs. în cadrul conferinței ne onorează și este o garanție a „excelenței” informației de care vor beneficia participanții.
Pentru început, vă rugăm să ne spuneți câteva cuvinte despre Dvs. și despre firma pe care o reprezentați, una dintre cele mai mari firme de training și consultanță din România.
„Equatorial (www.equatorial.ro), este cea mai mare companie de învățare prin joc unde am inventat Equatorial Marathon® primul Alternate Reality Game cu scop de învățare din România.”
Dan Berteanu: Mulțumesc pentru invitație și oportunitatea de a discuta despre ceea ce eu numesc abilități sociale cu o breaslă în continuă dezvoltare. În plan profesional sunt inginer de Automatică, vânzător foarte priceput și antreprenor în business-ul de învățare prin joc pentru adulți. Equatorial (www.equatorial.ro), este cea mai mare companie de învățare prin joc unde am inventat Equatorial Marathon® primul Alternate Reality Game cu scop de învățare din România. În plus, de mai bine de 2 ani aplicăm mecanici de joc, filozofia agile și action learning în sala de clasă. Ne pricepem să dezvoltăm organizații de vânzări, să dezvoltăm talente, să îmbunătățim abilități manageriale și de leadership, să transformăm cultura organizațională. În plan personal, încerc alături de soția mea să fim niște părinți buni pentru cei doi copii ai noștri Radu și Anca, joc bridge, citesc despre business, psihologia jocurilor și a științelor cognitive și fac triatlon de anduranță amator.
Wolters Kluwer: Deși în cadrul conferinței ne adresăm avocaților și celor care practică activități de consultanță, profităm de ocazie pentru a afla, de la un specialist de top, informații suplimentare despre piața de training profesionist în România. Având în vedere experiența dvs. cum ați caracteriza, la momentul actual piața de training și consultanță din Romania? Ce tipuri de companii sau ce domenii de activitate solicită cel mai mult acest gen de servicii?
„Din experiența mea, în continuare companiile multinaționale sunt cele care cheltuiesc cei mai mulți bani cu dezvoltarea angajaților. Cu toate acestea, în ultimii 3, 4 ani observ o efervescență în cazul companiilor antreprenoriale românești (…)”
Dan Berteanu: Piața de training din România este încă foarte fragmentată. Suntem 3 companii mari cu proiecte în zona companiilor multinaționale, unde lupta se dă în majoritatea cazurilor în preț, și de asemenea multe, foarte multe companii mici sau freelanceri care și-au găsit sau încearcă să-și găsească o nișă unde să poată dezvolta o piață. Din experiența mea, în continuare companiile multinaționale sunt cele care cheltuiesc cei mai mulți bani cu dezvoltarea angajaților. Cu toate acestea, în ultimii 3, 4 ani observ o efervescență în cazul companiilor antreprenoriale românești (mari și medii) care manifestă un interes din ce în ce mai mare pentru educația angajaților.
Wolters Kluwer: Cum ne situăm, la acest capitol, față de țările occidentale și ce tendințe există pe plan internațional în acest domeniu, inclusiv în ceea ce privește piața de avocatură?
„Dacă vă veți uita la raportul publicat în urma forumului de la Davos, abilitățile de care organizațiile vor avea nevoie în viitor sunt cele pe care le-am putea numi „social skills””
Dan Berteanu: Față de țările dezvoltate suntem încă foarte departe. Dacă vă veți uita la raportul publicat în urma forumului de la Davos, abilitățile de care organizațiile vor avea nevoie în viitor sunt cele pe care le-am putea numi „social skills”, primele 5 fiind în ordinea importanței: complex problem solving, critical thinking, creativity, people management, coordinating with others. Cred că și în industria de avocatură se va resimți nevoia de dezvoltare a acestor abilități, dacă nu se întâmplă deja, pentru că eu cred că și cazuistica din piață se va schimba semnificativ.
Wolters Kluwer: Revenind la tema conferinței, cum vedeți la momentul prezent piața de avocatură în România? Există cerere din partea acestei piețe? Există particularități ale acestei piețe și care ar fi acelea?
„Unul din colegii mei este avocat, motiv pentru care de aproximativ 3 ani suntem implicați în dezvoltarea tinerilor avocați din ELSA alături de partenerii noștri de la VASS Lawyers.”
Dan Berteanu: Noi avem o istorie destul de lungă în această piață. Unul din colegii mei este avocat, motiv pentru care de aproximativ 3 ani suntem implicați în dezvoltarea tinerilor avocați din ELSA alături de partenerii noștri de la VASS Lawyers. Am mai avut colaborări cu case de avocatură în special în zona de dezvoltare a abilităților de leadership și a celor de negocieri. Dacă ne referim la „social skills”, zona unde noi ne pricepem, din punctul meu de vedere nu există particularități semnificative.
Wolters Kluwer: În contextul în care legea din România nu permite publicitatea în avocatură, interacțiunea cu clientul rămâne, de multe ori, singura formă de promovare pe care o are la dispoziție un avocat. Impresia lăsată de avocat rămâne un element hotărâtor în percepția clientului. Având în vedere această realitate, care sunt acele soft skills pe care trebuie să le aibă un avocat, din punctul dvs. de vedere?
„Ar trebui să știm să descoperim nevoile de business ale clienților, să ne conectăm la nivel uman și să construim o relație de încredere pe termen lung și să găsim metodele prin care să identificăm partea nevăzută a lucrurilor, trăirile și motivațiile clienților pe care îi servim.”
Dan Berteanu: Noi avem un concept pe care îl folosim de ceva vreme în privința modului în care un furnizor de servicii (ceea ce sunt de fapt avocații) ar trebui să se raporteze la client. El se numește Business-Human-Hidden și reflectă cele trei dimensiuni la care ar trebui să fie atent un furnizor de servicii. Ar trebui să știm să descoperim nevoile de business ale clienților, să ne conectăm la nivel uman și să construim o relație de încredere pe termen lung și să găsim metodele prin care să identificăm partea nevăzută a lucrurilor, trăirile și motivațiile clienților pe care îi servim. Pentru a putea acționa în aceste dimensiuni câteva din abilitățile de care ar avea nevoie un avocat ar fi abilități de analiză a problemelor, de comunicare, persuasiune și empatie.
Wolters Kluwer: Există necesitatea unei abordări specifice a trainingului în cazul avocaților? Există vreo particularitate a managementului relației cu clientul în cazul avocaților?
„Singurul element de care cred că trebuie să se țină cont în managementul relației cu clienții este cel al educației clienților.”
Dan Berteanu: Sincer nu cred că este vorba de nimic particular. Singurul element de care cred că trebuie să se țină cont în managementul relației cu clienții este cel al educației clienților. Fiind un domeniu atât de vast, cu schimbări și update-uri frecvente cred că rolul avocaților este și acela de a „traduce” limbajul atât de tehnic al profesiei pe înțelesul clienților. E cam ca la medici numai că nu este vorba despre viață și moarte.
Wolters Kluwer: Ce doriți să le transmiteți participanților la Conferința Excelența în promovarea serviciilor de consultanță și avocatură, acum, înainte de vă întâlni publicul față în față?
„Aș vrea să-i rog să vină la Conferință cu mintea deschisă (…)”
Dan Berteanu: Aș vrea să-i rog să vină la Conferință cu mintea deschisă și cu dorința de a afla și învăța cele mai bune practici în domeniul vânzărilor și dezvoltării relațiilor cu clienții, domeniu poate la fel de vast ca cel juridic.
Wolters Kluwer: Domnule Berteanu, vă mulțumim!
Dan Berteanu va participa ca speaker la Conferința Excelența în promovarea serviciilor de consultanță și avocatură, organizată de Wolters Kluwer România în data de 3 iunie 2016, unde va vorbi participanților despre Managementul Relației cu Clientul.
Mai multe detalii despre Dan Berteanu găsiți în pagina sa personală de Linkedin: www.linkedin.com/in/danberteanu
