Care este obiectul profesiei noastre?

Wkro/ December 6, 2012/ Articole

Autor: R. Scott GOLDEN
profesor asociat la Universitatea Babes-Bolyai
si Shandong University in Jinan, China

Pe cand predam Common Law la Facultatea de Drept de la Babes-Bolyai intre 2005 si 2010, cativa dintre studentii mei mi-au spus ca au ales Dreptul datorita serialelor americane de televiziune pe care le-au urmarit in perioada de formare. Eu nu le vizionasem inainte ca sotia mea sa ma convinga sa urmaresc serialul Boston Legal in urma cu cativa ani. Din pacate, practica mea in dreptul american nu semana deloc cu ceea ce prezentau serialele de televiziune. Mi-ar fi placut si mie acea lumina dramatica, muzica si mai ales avocatele acelea senzuale care sa ma provoace la glume cu aluzii sexuale repetate la cateva minute.

O alta caracteristica a filmelor cu subiect legal pe care o apreciam era faptul ca se facea dreptate repede, in mod clar si concis. La finalul fiecarui episod, clientul nedreptatit este salvat datorita performantei stralucite a avocatului aratos, rasplatit cu o multime de imbratisari, laude si aprecieri. Baietii buni castiga, baietii rai pierd, in final sistemul functioneaza intotdeauna.

In contrast cu acest fundal al fictiunii, exista un fapt mai putin cunoscut pe care am incercat sa-l transmit studentilor mei de la Cluj: legea este un instrument neascutit. Sistemul legal, american sau romanesc, nu reuseste prea bine sa dea fiecaruia dupa masura, asa cum spune Sf. Toma din Aquino. Desi legea se vrea a fi stiintifica si precisa, nu este nici una, nici alta. As spune ca practica legala este la fel de stiintifica precum tratamentul cancerului in domeniul medical. Oare doctorii trateaza oamenii de cancer? Evident. Si ajuta? Uneori. Este o chestiune complicata, dureroasa si nicidecum satisfacatoare? Cu siguranta.

Asadar, legea este un instrument bont. Lovim cu ea in dreapta si in stanga incercand sa gasim dreptatea, dar in cel mai bun caz, nu obtinem decat o farama din aceasta. In America, 95% dintre cazurile civile se incheie printr-o tranzactie. Ceea este mai bine decat un proces complet, dar oare ce inseamna cu adevarat? Ei bine, inseamna ca paratul, care considera ca nu trebuie sa plateasca nimic, sfarseste prin a plati ceva, chiar daca la inceputul procesului jura ca nu va plati un cent. Mai inseamna ca reclamantul, care credea ca va obtine tot ce merita, sfarseste prin a primi doar o parte din ceea ce spera. Nici una dintre parti nu este multumita. Nimic din acestea nu se regaseste in vreun serial TV. Cine e baiatul bun? Cine e baiatul rau? Unde este dreptatea? Nici macar avocatii (singurii care fac ceva bani cu adevarat) nu sunt multumiti. In fond, clientii lor sunt de parere ca nu si-au facut treaba asa cum trebuie. Cum poate un avocat sa aiba succes cu adevarat in acest context?

Ba mai mult!. Ce sa mai spunem de acele cazuri in care reclamantul nu primeste nimic, sau in care paratul nevinovat este condamnat sa plateasca intreaga cheltuiala de judecata? Exista cazuri in care legea nici macar nu pare a fi boanta si nesatisfacatoare, ci obtuza si inutila. Sunt cazuri cand Justitia pare a fi nu doar legata la ochi, ci de-a dreptul oarba ca un liliac. Si in aceste situatii, ce poate face avocatul ghinionist?

Inainte de a raspunde la aceasta intrebare, sa analizam profesia noastra de avocat. Uneori noi, avocatii, avem tendinta de a nu vedea padurea din cauza copacilor. In studentie petrecem atatia ani studiind dreptul si gandindu-ne la multitudinea chestiunilor juridice, incat atunci cand incepem cu adevarat sa practicam dreptul, nu ne dam seama care este de fapt preocuparea noastra, si anume oamenii. Avocatii activeaza intr-un domeniu unde au de a face cu oamenii. Oameni in carne si oase vin la noi si totusi, de regula, noi ii vedem din prisma legala si ii consideram ca fiind nimic altceva decat chestiuni legale care trebuie incadrate intr-o anumita categorie de jurisprudenta. Calitatea lor de oameni abia daca este conexa enigmei legale pe care trebuie sa o rezolvam.

Dar clientii nu sunt niste elemente conexe, sunt oameni. Oamenii vin la noi mai ales pentru ca au o problema. Da, o parte din problema lor poate avea o dimensiune legala, dar cea mai importanta dimensiune pentru ei este ca au o problema. Si noi avem una in calitate de avocati. Cum putem avea clienti multumiti intr-un domeniu care ofera atat de putina satisfactie? Conditia sine qua non a adevaratului succes in orice domeniu este publicitatea din gura-n gura. Cea mai buna (sau mai proasta) reclama se realizeaza prin clientii din trecut si din prezent. Cum poti sa ii determini sa te vorbeasca de bine, cand de cele mai multe ori, ai un control atat de limitat asupra rezultatului pozitiv al cazului lor? Pentru a avea succes avem nevoie de clienti fericiti. Cum ii putem obtine? Iata trei raspunsuri la aceasta intrebare: sunt lucruri pe care le-am descoperit de-a lungul anilor in care am lucrat cu clientii, cu oameni.

Oamenii cu probleme au nevoie de un aliat. Atunci cand te confrunti cu o problema, ce iti doresti? Mai intai, vrei ca cineva sa te asculte. Ai nevoie de cineva care sa iti inteleaga situatia, cineva care sa priceapa. Desi nu ai suficient control asupra rezultatului cazului, ai control asupra modului in care reactionezi cu clientul pe durata reprezentarii. Primele impresii sunt cele care persista. Iti acorzi suficient timp la inceputul cazului sa privesti clientul in ochi si sa ii asculti povestea cu atentie? Clientul are nevoie de asta. Daca vrei ca el sa fie aliatul tau (raspandind cuvinte laudative la adresa ta), trebuie sa fii aliatul lui. Investeste timp de la inceput. Asigura-te ca clientul tau simte ca este ascultat si înteles. Are nevoie de asta, iar tu i-o poti oferi. Este unul dintre cele mai importante lucruri pe care chiar ai puterea sa-l oferi in noianul de incertitudini legate de proces.

Un alt element important la inceput este acela de a rezista tentatiei de a promite prea multe. Avocatii fac acest lucru frecvent iar apoi traiesc cu povara acelor promisiuni exagerate pe durata reprezentarii. Intr-un final, atunci cand promisiunile nu sunt indeplinite, clientul nu mai este deloc un aliat. Nu promite niciodata rezultate, promite doar ca vei face eforturi.Daca reusesti sa faci clientul sa se simta ascultat si inteles, vei fi surprins cat de putina presiune vei simti sa acorzi acele garantii false. In practica dreptului putem controla efortul, dar rareori putem controla rezultatele.

In sfarsit, trebuie sa recunoastem nevoia si dorinta omului de a obtine dreptate. Noi, oamenii, suntem disperati dupa dreptate. Asa suntem construiti si o simtim la nivelul cel mai profund. Ganditi-va cate filme vedem care se bazeaza pe cautarea dreptatii. Scenarii intregi se construiesc in jurul acestei dorinte umane, deoarece ea rezoneaza atat de puternic cu publicul. Clientul tau are si el aceeasi nevoie, si tocmai de aceea vine la biroul tau. Clientii pornesc in propria lor cautare a dreptatii si vor ca tu sa le fii campionul.

Dar campionul din filme reuseste totdeauna la final, nu-i asa? Ca Denny Crane din Boston Legal. In urma sa raman imbratisari, felicitari, trabucuri, whisky si apoi culege roadele. Dar noi practicam dreptul in lumea reala, unde rezultatele nu sunt de obicei foarte bune si uneori de-a dreptul neplacute. Si atunci, ce facem?

Daca de la inceputul reprezentarii ai facut clientul sa simta ca este ascultat si inteles si nu i-ai promis rezultate, mai ai o sansa. Nu uita, clientul are nevoie in continuare de dreptate, pe care nu a obtinut-o. In mod surprinzator, am obtinut succese remarcabile in astfel de situatii. Cum? Le spun adevarul. Le spun ca inteleg ca au nevoie de dreptate. Le spun ca dorinta lor de a obtine dreptate este perfect normala si legitima. Le spun ca trebuie si ca vor avea dreptate.

Majoritatea oamenilor intelege aforismul conform caruia intotdeauna culegi ce ai semanat. Le explic faptul ca desi dreptatea nu apare atunci cand dorim noi, ea apare intr-un final. Le spun ce am afirmat mai sus, si anume ca legea umana este un instrument bont. Nu ne ofera intotdeauna dreptatea pe care o cautam. Iar faptul ca dreptatea intarzie sa apara nu inseamna ca nu exista. Mai devreme sau mai tarziu, consecintele nedreptatii ii vor afecta pe cei care au facut si inca fac rau. Asa cum spunea Martin Luther King Jr., „arcul universului moral este lung, dar se indreapta catre dreptate”. Le spun ca cel care a facut nedreptatea in cazul lor va culege probabil consecintele de-a lungul vietii, sau cel putin va avea de dat socoteala la judecata finala a lui Hristos. Oamenii au o intelegere innascuta a acestui adevar si se simt profund multumiti atunci cand le este reamintit. Satisfactia este si mai puternica atunci cand li se spune acest lucru de catre cineva care are autoritatea unui avocat.

Noi lucram intr-un domeniu unde oamenii sunt prioritatea. Oamenii au nevoi omenesti. Desi rezultatele legale sunt nesigure, poti sa te ocupi de nevoile clientului aratandu-i ca este ascultat si inteles, facand doar promisiuni pe care le poti pastra si transformand setea lui de dreptate in nucleul reprezentarii tale. Clientii ale caror nevoi le sunt satisfacute te vor ajuta sa ai o activitate incununata de succes datorita reclamei pozitive pe care ti-o vor face.

Traducere: Diana Carburean

Articol publicat in Revista Romana de Drept al Afacerilor nr. 7